為什么你的品牌產品賣不好?真相在這里
日期:2016-11-08 來源:知名品牌 品牌差 品牌產品 關鍵詞:產品營銷

為什么你的產品賣不好?真相在這里


    很多時候與某些企業老板溝通時,經常會聽到這樣的話,我的產品質量很好,并不比某些知名品牌差,甚至某些方面更有優勢,主要就是品牌影響力太小,所以賣不出去。


    關于這個問題,我曾在之前的文章中說過,絕不僅僅是品牌的問題。在此,我想作為企業主的你有必要對照以下的幾個問題進行更深刻的思考,否則,做了品牌也未必對產品銷售有多大的促進作用。

    1、需求與滿足是否精準匹配?


    不要以為有人買,就一定會有更多人買,這兩者之間沒有必然關系。


    不同的客戶都有不同的關注點,你的產品質量是不錯,問題是質量好你就解決了用戶的核心需求嗎?


    很多企業的產品有穩定的用戶,用戶使用后反饋也很好,可是卻怎么也無法擴大用戶群體,為什么呢?


    因為你的產品僅僅是滿足了這類客戶的需求而已,而這類用戶的需求往往并不能代表更廣大客戶的普遍需求,所以在其他客戶那里,你的產品對他們來說就屬于沒滿足他們需求的產品,自然他們也就不會選擇你的產品,所以你想擴大用戶就非常困難,因為這類用戶才是市場的主流,而你的優勢僅僅對小眾用戶適用。


    所以,有時候你自認為的優勢,卻往往是阻礙你擴大銷售的劣勢。


    我們拿鞋子來說,耐穿,舒適,好看基本屬于最大的3類需求,你的鞋子非常耐穿,甚至可以穿個三五年,但是一穿上腳就痛,磨腳,每穿一次就是折磨,而且看起來也不好看,顯得老土。這個時候,你認為耐穿能成為你的優勢并幫助你打敗其他的對手嗎?


    當然你說,有些人會因為更看重耐用耐穿而選擇自己的鞋子,但是,這樣的用戶到底有多少呢?

    2、是否對競爭對手足夠了解且知道發力方向?


    雖然我們不能總是盯著競爭對手,但是,如果我們對對手的產品沒有足夠的研究與了解,如何開發針對性的產品形成差異化,形成優勢?


    很多老板都說自己對競爭對手了如指掌,可實際上自己掌握的那些東西,都是從一些宣傳資料和網站上看來的,就連對手的產品都沒有買回來研究過,沒有用過,真不知哪來的自信說這種話?


    這很有可能會造成自己在產品或品牌上的戰略失誤,你可能會在對手最優勢的地方去競爭,最后落個抄襲的名聲,也可能被對手完全壓制毫無反擊之力,當然,你也有可能成功逆轉,但是這種情況一般比較少。

    3、沒有缺陷就是好產品嗎?


    有很多老板認為,只要我的產品沒有缺陷,就認為是品質好,似乎在他們的邏輯中,沒問題的就是好的。


    但顯然我們消費者并不會這么想,沒問題在消費者看來僅僅是產品到達了一個合格的標準而已,遠沒有達到他在內心給好產品的定義標準,自然無法打動客戶。所以,我們就常常聽到老板們說,我的產品品質這么好卻賣不出去。


    而消費者對于好產品的定義是什么呢?老板請記住了,所謂的產品好是在滿足用戶核心需求的同時,還能照顧到用戶更多可能的或潛在的需求并滿足的,超出用戶預期的。


    同時,你的產品上是否有某些被消費者嚴重厭惡的缺陷存在,這里說的缺陷很多時候體現在他們的使用體驗上,比如嚴重違反人體工學的結構設計,讓用戶使用起來很費勁的,使用起來不方便的等等,而并不是那些用眼睛看出來的瑕疵。


    你會說,用戶在買之前是不會發現這些問題的。但是你別忘了,用戶買這個產品并不僅僅是只買一次,流失掉的老用戶也是造成你產品不好賣的原因。

    4、用戶是否知曉,購買是否便利?


    用戶知曉并不完全在于品牌的知名度,而是用戶在可能知曉你的地方,你是否出現了?在對手出現的地方,你是否出現?


    你的用戶需要找你的這類產品時通常會在哪些地方去找?如果你在他們可能找的渠道出現了,那么對他們來說就是知曉。如果你的用戶在某些推廣的渠道上看到了對手的產品或品牌,而你并沒有出現在這里,那么很顯然你就失去了一個營銷的機會。


    在消費者出現的地方,你是否出現?


    我們的產品營銷不僅要考慮到怎么讓消費者知曉,還要讓消費者可以便利的買到,比如賣水的,為什么一定要進入各種路邊的小店,因為用戶就在這些地方啊,走在路上口渴了,路邊一小店,走進去就能買到水,多便利。


    購買是否便利在很大程度上會影響到消費者的最終購買決策,很多消費者往往會因為購買的便利性不高而對此做出妥協,即便我很喜歡這個產品,但是實在太難買了,我還是買其他的湊合著用吧,這樣的消費者大有人在。


    即便在餐飲行業,這種情況也是存在的,即便有大把的人會為了吃某個東西跑遍整個城市,但是還是有很多人不愿意跑那么遠而就地解決。

    5、強需求與弱關系


    你提供的產品在目前來說是否屬于強需求,簡單的說,就是你的產品在目前對用戶來說是否可有可無的?


    這主要體現在那些現在還用不著,但是在未來可能會用到的某些產品或服務上,所以在目前的環境下,對用戶來說就是一種弱關系的存在。所以這種類型的產品,也最容易被用戶忽略。


    我在之前曾接觸過做股權的朋友,說起業務不好做。因為目前股權這東西對于很多企業老板來說,并不是很迫切的東西,大多數中小企業都只有老板一個股東,很多老板也不愿意拿出自己的股權在公司內部進行分配改革,也不愿在外部轉讓股權來融資,所以與股權相關的產品和服務對他們來說至少在目前是可有可無的。


    又比如凈水器這種產品,后退10年,這玩意兒幾乎沒什么市場,因為都沒有這個意識,即使有些人感覺到家庭飲水不夠干凈健康,但是看到大多數人都一樣使用自來水時,對凈水器的需求也就沒有那么迫切了,但是經過了這么些年的用戶教育,現在凈水器在城市幾乎成了每個家庭的必備。


    所以,對于這種一開始弱關系的產品,我們需要更多的時間等待,同時還需要進行市場的培育與用戶教育,盡早將這種未來的需求提前釋放。


    從來沒有所謂的市場奇跡,賣得火的產品,一定有內在的必然,只不過你沒有發現罷了。
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